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Erfolg im Gebrauchtwagengeschäft
von: Berthold Muckenhaupt
Vogel Communications Group GmbH & Co. KG, 2001
ISBN: 9783834360052 , 195 Seiten
Format: PDF, OL
Kopierschutz: Wasserzeichen
Titelseite
3
Impressum, Copyright
4
Vorwort
5
Inhaltsverzeichnis
7
Kapitel 1
11
Die Vision
11
Die Alltagsroutine
13
Die Zielsetzung
15
Die Erfolgsplanung
17
Ausreichende Kapitalbasis
17
Attraktive, verbraucherorientierte Fahrzeugpräsentation
18
Problemzone: Automobilausstellung 2. Etage
20
Corporate Identity
22
Bedarfsgerechte Öffnungszeiten
24
Positives Händlerimage
25
Kapitel 2
27
Fähige Verkaufsleitung
27
Stellenbeschreibungen
28
Motivierende Vertragsgrundlagen für alle Gebrauchtfahrzeugverkäufer
29
Personalauswahl geprüfter Verkäufer (Assessmentcenter)
30
Persönlicher Entwicklungsplan
32
Ein verkaufsförderndes Betriebsklima
33
Ein voll motiviertes Verkäuferteam
34
Führung durch Mitarbeiterinformation
36
Ideenmanagement und Vorschlagswesen (BVW)
38
Jährliche verbindliche Zielvereinbarung je Verkäufer
39
Straffe Führung nach Jahres-, Monats- und Wochenzielen
40
Kapitel 3
43
Strikte Trennung zwischen Neu- und Gebrauchtfahrzeugverkauf
43
Der Verkäuferarbeitsplatz
44
Vorführwagen als starke Verkaufsunterstützung
46
Gebrauchtfahrzeugverkäufer fahren gebrauchte Vorführwagen
47
Verkäufer reden mit ihren Kunden Klartext
48
Verkäufer nutzen das Telefon
50
Verkäufer planen und steuern ihren Tages- und Wochenablauf
51
Verkäufer denken und handeln unternehmerisch
53
Kapitel 4
55
Gegenüber Automobilverkäufer/n autonome/r technische/r Bewerter
55
Exakte Gebrauchtfahrzeug-Wertermittlung
56
Nur eine Bewertung für ein Fahrzeug
58
Die regionalen Einflüsse
60
Die systematische Bildung von Angebotsschwerpunkten
62
Kontinuierliche Marktbeobachtung
62
Erfassung der Plandaten: Datum Einkauf / Datum Verkauf
64
Kapitel 5
65
Sofortige Verkaufsbemühungen ab dem Tag des Fahrzeugankaufs
65
Nachbewertung: Soll-Ist-Vergleich bei der körperlichen Hereinnahme
67
Sofortige Fahrzeugkennzeichnung als Neuzugang bei körperlicher Hereinnahme
71
Verstärkte Verkaufsbemühungen ab Hereinnahmedatum
72
Kapitel 6
73
Erfassung der Plandaten: Werkstatt-Eingang / Werkstatt-Ausgang
73
Präziser Serviceauftrag mit Termin und Limit
74
Zeitwertgerechte Instandsetzung
75
Durchschnittliche Dauer der kompletten Gebrauchtfahrzeug-Aufbereitung
76
Die optische Aufbereitung
78
Die Fahrzeugaufbereitung
78
Interne Rechnung zu Großkunden-Konditionen
80
Kapitel 7
83
Verkaufskalkulation unter Einrechnung aller Kosten
83
Digitalfotos für die Werbung
85
Verkaufsfördernde Preisauszeichnung
88
Professionelle Präsentation
90
Erfordernisse im Verkaufsgespräch
92
Probefahrten in Verkäuferbegleitung
94
Kapitel 8
97
Verkaufsförderung nach ausgefeiltem Werbe- und Marketingplan
97
Die Printwerbung in Tageszeitungen, Wochenblättern und Hauszeitung
98
Die Präsenz im Internet
100
Kundenbindung durch Service, Dienstleistungen, Versicherungen und Garantie
104
Beziehungsmarketing
106
Systematische Gewinnung von Multiplikatoren
107
Aufbau von Vermittlernetzen durch Betrieb und Verkäufer
109
Einbindung aller Mitarbeiter in ein Botschafterkonzept
110
Kundengewinnung 24 Stunden
111
Ausdehnung der Firmenpräsenz auf externe Standorte
116
Kapitel 9
119
Konsequente Anwendung einer dynamischenPreisstrategie
119
Neubewertung
123
Strenge Standzeitenkontrolle
125
Fahrzeugtausch-Kooperationen mit Händlerkollegen
128
Erschließung zusätzlicher Abverkaufskanäle für Langsteher >180 Tage
130
Aktiver Zukauf von «Schnelldrehern» zur Optimierung von Mix und Ertrag
131
Kapitel 10
135
Auslieferungsqualität
135
Fahrzeugübergabeerlebnis für Fahrzeugkäufer
139
Vermittlungsanreize für zufriedene Kunden
141
Nachkalkulation und Provisionsabrechnung
143
Nachbetreuung durch den Automobilverkäufer
144
Von Marken unabhängige Kundenbindung
147
Kundenbindendes Reklamationsmanagement
148
Kapitel 11
155
Database
155
Persönliche Einladung für jeden Käufer nach Ablauf von 11 Monaten
157
«Erntedankfest» für Gebrauchtfahrzeugkäufer im Kaufjahr
158
Einbindung aller Käufer in ein Kontakt- und Betreuungsprogramm
160
Kundenbefragung
163
Kapitel 12
167
Erfassung und Aufbereitung relevanter Daten in Statistik und Grafik
167
Kontrolle der Plandaten
168
Schwachstellenanalyse
169
Marktanalyse
170
Wettbewerbsanalyse
171
Benchmarking
171
Aus- und Fortbildung für Automobilverkäufer
173
Ständiger Lernprozess
176
Checklisten
179
Erfolgsfaktoren im Gebrauchtfahrzeuggeschäft
179
Die Erwartungshaltung des Kunden
181
Häufige Fehler im Gebrauchtfahrzeuggeschäft
181
Unterlassungen von Automobilverkäufern
183
Nachwort
189
Literaturverzeichnis
191
Stichwortverzeichnis
193
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